Um Olho No Peixe, Outro No Gato

Sabe quando você ouve uma música e fica o resto do dia com ela na cabeça, volta e meia cantarolando pelos cantos? Aconteceu comigo, há algum tempo, com esta frase: “Um olho no peixe, outro no gato!”. Confesso que não me recordo de onde li, mas sei que fui atormentado por ela por quase uma semana, vindo e voltando, e nos momentos mais estapafúrdios. Resolvi, então, trabalhar o assunto, e fiz um paralelo com o mundo mercadológico.

Identifiquei o “peixe” como o cliente de uma empresa. Imaginei um pescador que todas as manhãs se prepara para o trabalho, dobrando milimetricamente sua rede de pesca, colocando combustível no barco, conversando com os outros pescadores sobre a fase da Lua (porque ela influencia a atividade pesqueira), preparando seu lanche e saindo em busca do seu cliente, digo, peixe. Nós, profissionais de Marketing, somos exatamente como esses pescadores mas, ao invés de redes, nos armamos de pesquisas, planejamentos, estratégias, informações de mercado e campanhas de comunicação para conseguirmos alcançar nossos clientes (e, de vez em quando, saímos para almoçar).

No final da manhã, o pescador volta com o fruto do seu trabalho. É hora de analisar onde aconteceram os acertos e os erros, avaliar os resultados, identificar o que precisa melhorar e, principalmente, buscar uma nova forma de, na próxima vez em que voltar ao mar, conseguir peixes de melhor qualidade. Como um pescador bastante experiente, ele sabe que nem sempre o barco cheio de peixes pequenos é a melhor solução para o negócio. Melhor, sim, é a possibilidade de pescar menos peixes, mas bem maiores e que atendam às expectativas de quem vai comprar a mercadoria. Semelhança? Meça o CUSTO de manutenção de seus clientes, e descobrirá que, no seu barco, existem muitos “peixes pequenos”. Vale a pena investir neles? Vale a pena utilizar suas iscas mais valiosas para, logo depois, ter que se desfazer dos peixinhos porque não dão lucro? Ou é melhor buscar novas ferramentas, dirigir os esforços para aumentar ainda mais o VALOR do seu peixe? Pense nisso.

Voltando ao ditado, mantenha outro olho no gato enquanto cuida do peixe, ou o felino o roubará de você. E você poderá pensar: “Mas o concorrente de um pescador é outro pescador, não o gato, certo?”. Nem sempre. Não são poucas as empresas concorrentes no produto final que se aliam em tecnologia, conhecimento, matéria-prima e, até mesmo, mão de obra nas conhecidas “joint-ventures”. Reduzem os custos, melhoram a qualidade dos seus produtos, conseguem praticar preços mais interessantes aos seus clientes e, de sobra, são beneficiadas por qualquer avanço tecnológico que seja implementado por qualquer uma das partes. Lembra do pescador conversando sobre a Lua com outros pescadores? É uma troca de conhecimento em busca do melhor para todos.

O gato pode não ser um concorrente direto, uma empresa que produza exatemente o mesmo produto que outra, para um mesmo segmento e a um preço semelhante. O gato pode ser aquela empresa que está rondando o seu quintal, como quem não quer nada, juntando informações, conhecendo seus clientes, seguindo seus passos. Ele sabe como você dobra sua rede, qual a melhor isca, horário e local ideais para a prática da pesca e quem são aquelas senhoras bem vestidas que compram com você todas as manhãs. E, quando você menos percebe – ZUPT! – dá o bote, oferecendo um produto nem sempre melhor, mas com uma promessa mais alinhada com os desejos do seu consumidor. Ou seja, seu peixe foi embora.

É vital que as empresas hoje em dia invistam recursos em projetos de CRM para cuidar de seus clientes, mas é importante que se construa também, internamente, uma cadeia de relacionamento e confiança entre empresa, fornecedores e funcionários. A confiança é a melhor forma de se livrar dos gatos.

Cuide do seu peixe. Identifique os que são maiores, os que darão mais lucro, maior retorno sobre o investimento. Tenha iniciativa de identificar e a coragem de se desfazer dos peixes miúdos, que nada mais fazem do que ocupar espaço no barco, desviar sua atenção e aumentar muito o seu trabalho. E, não se esqueça, fique de olhos bem abertos nos gatos do mercado, afugentado-os do seu quintal.

 Ou compre um cachorro!

As organizações devem em primeiro lugar ter um objetivo, um foco em determinado segmento após esta definição as estratégias  para chamar e  fidelizar os clientes devem estar no cotidiano da empresa, buscando diferenciar-se dos demais concorrentes que sempre estarão preparados para apanhar o seu peixe.

Editado por:  João Luís do Amaral  

Publicado por: Tânia

Indicador de Participação no Blog.

Boa noite a todos!

Estamos chegando na reta final das aulas e de mais um semestre, e como combinado segue abaixo o indicador de participação de postagem de artigos no nosso blog durante o semestre.

Abraços a todos!

Rita Klesse

O Marketing e os desejos e necessidades do consumidor

O mercado é composto por desejos e necessidades, cada um deles pode ser alcançado pelos consumidores e parte do profissional de Marketing dar ao mercado o que o mercado deseja, são muitos estudos feitos, Pesquisas realizadas, planejamentos, estratégias, conhecimento sobre seu público-alvo etc.
A maior diferença que pode ser percebida é que um desejo é um sonho almejado, um pouco diferente disso é uma necessidade, pois a necessidade é o básico que um consumidor precisa, é uma comparação difícil de ser entendida porque normalmente as pessoas confundem os termos, mas sabe-se que uma pessoa tem necessidade por estar vestida, alimentar-se ou locomover-se, isto é uma necessidade do ser humano, por sua vez usar a melhor roupa de certa grife, comer em um restaurante luxuoso e andar com o carro mais caro que o dinheiro pode comprar deixa bem claro o que é um desejo.
Cabe ao profissional de Marketing dar ao seu consumidor o produto ou serviço desejado, Posicionado corretamente seu produto, usando a estratégia correta para atingir o público-alvo e fazer com que seus produtos ofertados sejam consumidos.
O maior desafio que um profissional de Marketing pode encontrar é quando um desejo transforma-se em necessidade, a forma como o produto é visto pelo consumidor muda, suas características devem ser alteradas e o ciclo de vida do produto diminui drasticamente, como exemplo existe o telefone celular, que há alguns anos era um artigo altamente desejado pelos consumidores e hoje é indispensável a todos, até mesmo uma pesquisa recente já forneceu um resultado esperado, o telefone celular já possui mais unidades vendidas que os telefones fixos, esta é uma mudança de conceito que pode pegar os menos preparados, neste caso marqueteiros, eliminando a empresa do mercado.
Cada vez que o mercado muda conceitos, cabe ao profissional de Marketing ter a visão e preparar muito bem suas estratégias, conhecendo e estudando o mercado constantemente, caso contrário será mais um marqueteiro que adivinha o que o mercado quer e só fracassa.
O consumidor fornece os dados, dá o feedback necessário para a que as tendências sejam percebidas, defende o que necessita e busca o que deseja, quando um profissional de Marketing esquece que o mercado é composto por concorrentes e consumidores, deixa de lado o profissionalismo e perde a oportunidade que o mercado oferece, mas o profissional de Marketing sempre deve avaliar cada ponto, seja forte ou fraco de sua empresa, dos produtos e dos concorrentes, Pesquisas de mercado geram os dados necessários para que nada seja feito em vão, mas principalmente deve existir dentro do profissional de Marketing o desejo e a necessidade de aprender constantemente, sem transformar a necessidade em desejo. A arte de entender o que o consumidor deseja e procura nas empresas é a ferramenta essencial para conseguir o sucesso desejado, estar sempre preparado para novas estratrégias de atrair os consumidores fazendo com que os produtos sejam necessários para a vida do consumidor deveria de ser um ponto a ser revisado todos os dias de trabalho da empresa.

Editado por: Rafael Mauricio Menshhein

Publicado por: Tânia

Crise, Foco e Manufatura Enxuta.

Os estudos comprovam que as empresas enxutas se tornam mais flexíveis e sofrem menos interferência em seus negócios, pois tem uma velocidade maior de adaptação à realidade. A aplicação da filosofia de mentalidade enxuta proporciona grandes resultados quando se trata de flexibilidade para atingir diferencial competitivo.

Essa filosofia que no seu inicio foi voltada a indústria automobilística mostra que as suas ferramentas poderão ser aplicadas em outros processos produtivos com o mesmo êxito. Portanto, reduzir desperdícios é agregar valor ao produto e os clientes não querem pagar pelo desperdício de sua empresa.

A fonte do desperdício é a falta de segurança nos processos produtivos. Essa falta de segurança leva as empresas a atuarem inchadas em estoques. Os estoques escondem os problemas, e quem paga por isso? O cliente. Imaginando que eu seja o cliente, qual o meu papel? O meu papel é desenvolver fornecedores que tenham um processo enxuto. Onde o valor agregado esteja ao menos acima da media nacional que atualmente é 55%.

Toda a empresa tem missão, visão, política de qualidade, política de segurança, política de meio ambiente, mas a maioria delas não tem foco. A palavra foco pode ser interpretada de forma diferente. É comum as empresas iniciarem um trabalho voltado à mentalidade enxuta e espalhar essa idéia pela fábrica toda, geralmente o trabalho se perde antes do primeiro aniversario. Será que isso é foco?

É importante se criar uma base, partindo de um projeto piloto com dados e situações pré-pós Kaisen (melhoria continua), formando uma estrutura organizacional, um exemplo interno de sucesso. Isso sim é foco.

Preparar uma equipe com mentalidade enxuta, é preparar sua empresa para se obter resultados mesmo em momentos de crise.

Escrito por Marcelo Rodrigues da Silva.

Publicado por Rita Klesse